Up-selling i cross-selling, czyli jak zwiększyć zawartość koszyka klienta w e sklepie!

Zmaksymalizowanie zysków z jednej transakcji jaką klient przeprowadzi w sklepie internetowym oraz zwiększanie zaufania (ale też zależności) klienta do danej marki, wymaga tego, by opierać się na pewnych technikach marketingowych. Te techniki to (z angielskiego) cross-selling oraz up-selling. Czym się one charakteryzują i jaki mają wpływ na zwiększenie sprzedaży?
O tym poniżej.

Co to jest cross-selling?

Jest to tak zwana sprzedaż krzyżowa, czyli strategia, która polega na proponowaniu klientom produktów (albo usług) komplementarnych do ich wcześniejszych wyborów podstawowych. Bardzo istotną zasadą tej techniki poprawiającej sprzedaż jest to, by dodatkowe produkty proponować klientowi już po nabyciu przez niego produktu podstawowego, ale jeszcze przed zakończeniem transakcji.

Cross-selling jest niezwykle przydatny, ponieważ nie łączy się z żadnym ryzykiem: klient włożył już bowiem do koszyka pożądany produkt, a prezentowane mu towary jedynie zwiększają szansę właściciela sklepu na zwiększenie sprzedaży w ramach tej jednej transakcji.

Przykładem cross-sellingu jest to, kiedy po wyborze komputera, niżej pojawiają się propozycje produktów takich jak: myszka, torba na laptopa czy produkty do czyszczenia sprzętu. Sklep z odzieżą damską może proponować dodatki i akcesoria np:torebki, buty, apaszki, biżuterię. Celem tejże strategii jest przypomnienie klientowi o rzeczach, które mogą mu być przydatne, ale o nich zapomniał – a dzięki cross-sellingowi kupi je w danym sklepie, a nie u konkurencji.

Co to jest up-selling?

To sprzedaż dodatkowa. Jest to strategia opierająca się na tzw. podwyższaniu wartości, kiedy klientowi który zdecydował się na dany produkt/usługę, proponuje się towar o wyższej cenie (ale też o wyższym standardzie czy np. większej ilości funkcji).

Up-selling stosuje się w momencie, kiedy klient składa zamówienie na dany produkt, ale nie zatwierdził jeszcze transakcji. Wtedy proponuje się mu produkt o wyższej klasie, co może podnieść zysk z konkretnych zakupów. Taki proces nie może zbyt szybki ani też zbyt nachalny, by nie zniechęcić klienta do zakupu któregokolwiek z produktów.

Przykładem takiej strategii może stać się sytuacja, kiedy klient wybiera laptopa ze średniej półki cenowej, a proponuje się mu wtedy sprzęt droższy, ale o lepszych parametrach technicznych oraz o większej liczbie funkcji. Taka metoda może się sprawdzić, ponieważ niekiedy klient po prostu nie zdaje sobie sprawy, że istniej lepsza wersja szukanego produktu, a chętnie by ją rozważył.

Obie te strategie sprzedaży są istotne, bo zwiększają skuteczność oferty, a w wielu przypadkach są w stanie zwiększyć średni dochód z transakcji. Jednocześnie pomagają klientom w podejmowaniu decyzji, która zgodna jest z ich preferencjami. Czasem sprawiają też, że zakupi on więcej niż początkowo zamierzał, co oczywiście jest bardzo korzystne dla właściciela e-sklepu.

Write A Comment